Satışa Değer Katmanın Yöntemleri

Satış ve Pazarlama karşılaştırması ile başlayarak, nöro pazarlama ve nöro satış hakkında bilgiler ile değere ulaşalım.

Satış: Bir ürün veya hizmeti para veya başka bir değer karşılığında başkasına devretmek için yapılan işlemdir. Satış, pazarlamanın bir parçasıdır ve pazarlama stratejisinin sonucudur.

Pazarlama: Potansiyel müşterileri belirlemek, onların ihtiyaç ve beklentilerini anlamak, ürün veya hizmeti onlara uygun şekilde tasarlamak, fiyatlandırmak, dağıtım kanallarını seçmek ve tanıtım faaliyetleri yürütmek için yapılan planlama, uygulama ve kontrol sürecidir.

• Satış, ürün odaklıdır, pazarlama ise müşteri odaklıdır.
• Satış, kısa vadeli hedeflere yöneliktir, pazarlama ise uzun vadeli hedeflere yöneliktir.
• Satış, müşteriyi ikna etmeye çalışır; pazarlama ise müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya çalışır.
• Satış, ürünü müşterinin ayağına götürür; pazarlama ise müşteriyi ürüne getirtir.

 Satış teknikleri, işletmelerin uluslararası pazarlarda başarılı olmaları için önemli bir rol oynar. Globalde satışın en önemli kuralları şunlardır:

• Talebi olan bir ürün veya hizmet seçmek: Satış yapmadan önce, hedef pazarın ihtiyaçlarını, beklentilerini ve tercihlerini araştırmak gerekir. Satılacak ürün veya hizmetin, pazarın taleplerine uygun olması, rekabet avantajı sağlar.
• Fiyatlandırmada akıllı davranmak: Fiyat, satış kararını etkileyen en önemli faktörlerden biridir. Fiyatlandırma stratejisi belirlerken, pazarın satın alma gücünü, rakiplerin fiyatlarını, ürünün maliyetini ve kalitesini dikkate almak gerekir. Fiyat, ürünün değerini yansıtmalı ve müşteriye adil gelmelidir.
• Müşteri odaklı olmak: Globalde satış yaparken, müşterilerin kültürel, sosyal ve psikolojik farklılıklarını anlamak ve saygı duymak gerekir. Müşterilerin gereksinimlerini dinlemek, sorularına cevap vermek, çözüm sunmak ve güven oluşturmak, satış sürecini kolaylaştırır. Müşteri memnuniyeti sağlamak, sadık müşteriler yaratır ve marka imajını güçlendirir.
• Çapraz satışı etkin ve doğru kullanmak: Çapraz satış, ana ürün veya hizmetin yanında tamamlayıcı veya ilave ürün veya hizmet sunmaktır. Çapraz satış, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak, müşteri değerini artırmak ve satış hacmini büyütmek için kullanılabilir. Ancak çapraz satış yaparken, müşterinin ilgisini kaybetmemek, baskı yapmamak ve uygun zamanlamayı seçmek gerekir.
• Deneme amaçlı ürünler çıkarmak: Deneme amaçlı ürünler, potansiyel müşterilere ürünü deneme fırsatı veren ücretsiz veya indirimli ürünlerdir. Deneme amaçlı ürünler, müşterinin ürünü tanımasını, beğenmesini ve satın almasını sağlar. Ayrıca deneme amaçlı ürünler, müşteriye değer verildiği izlenimi verir ve müşteri sadakati oluşturur.

Bu kuralların yanında, globalde satış yaparken vergi ve yönetmeliklere uyum sağlamak, dil desteği sunmak, lojistik ve gönderim konularında planlama yapmak gibi konulara da dikkat etmek gerekir. Globalde satış yapmak, işletmeler için büyük bir potansiyel sunar. Ancak bu potansiyeli gerçeğe dönüştürmek için etkili satış teknikleri kullanmak şarttır.

Pazarlama kanalı, beyin üzerinde etkili olmak için pazarlama ve nörobilim alanlarının birleştirerek nöro pazarlama disiplinini inşa etmiş durumdalar ve nöro pazarlama artık dünya genelinde satışı ciddi arttıran çalışmalar yapmaya başlamıştır. Nöropazarlama, beynin işleyişini ve insan davranışlarını anlamak için nörobilimden yararlanır.

Nöro satış ise; nörobilim ve davranışsal ekonomi bilgilerini kullanarak müşterilerin beyninin nasıl çalıştığını anlamak ve bu bilgiyi satış stratejilerine uygulamak için kullanılan bir disiplindir. Nöro satış, müşteri odaklı bir yaklaşımla daha etkili bir iletişim kurmayı ve daha iyi bir müşteri deneyimi sunmayı amaçlar. Nöro satışın faydaları arasında müşteri ihtiyaçlarını anlamak, satın alma kararlarını etkileyen faktörleri ortaya çıkarmak, duygusal tepkileri yönetmek, uygun ürün veya hizmetleri sunmak, sadık ilişkiler kurmak ve satış performansını artırmak sayılabilir. Ancak, nöro satışın da etik ve gizlilik sorunları vardır. Müşterilerin beyninin nasıl çalıştığını anlamak için kullanılan verilerin toplanması ve kullanılması hassas bir konudur. Bu verilerin kötüye kullanılması veya izinsiz paylaşılması müşterilerin haklarını ihlal edebilir. Bu nedenle, nöro satış uygularken etik ve gizlilik standartlarına uyulması önemlidir.

Nöro satışın faydaları arasında şunlar sayılabilir:

• Müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını ortaya çıkarmak
• Müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen bilinçaltı faktörleri anlamak
• Müşterilerin duygusal tepkilerini ölçmek ve yönetmek
• Müşterilere uygun ürün veya hizmetleri sunmak
• Müşterilerle uzun vadeli ve sadık ilişkiler kurmak
• Satış performansını ve verimliliğini artırmak.

Nöro satış, geleneksel satış yöntemlerine kıyasla daha derinlemesine ve bilimsel bir yaklaşım sunar.

Satışa DEĞER katmak, mevcut durumu değerlendirerek doğru ihtiyaç tespitini yapmaktan geçer. Pandemi dönemine kadar, klasik satış teknikleri uygulanır iken, globalde pandemi ile birlikte iş dünyasında birçok değişim ve dönüşüm olmuştur.

Bazı sektörler ve işletmeler zorlandı, bazıları ise yeni fırsatlar yakaladı. Pandemi sonrası yeni nesil iş modelleri, esneklik, dijitalleşme, inovasyon ve müşteri odaklılık gibi unsurları ön plana çıkaran modellerdir. Bu modeller hem çalışanların hem de müşterilerin ihtiyaç ve beklentilerine uyum sağlayabilen, rekabet avantajı yaratabilen ve sürdürülebilir büyüme sağlayabilen modellerdir.

Örneğin, pandemi sonrası yeni nesil iş modellerinden biri, abonelik modelidir. Abonelik modeli, müşterilere belirli bir ücret karşılığında sürekli erişim sağlayan bir modeldir. Bu model hem müşterilerin hayatını kolaylaştırır hem de işletmelere düzenli ve tahmin edilebilir bir gelir akışı sağlar. Abonelik modeli, özellikle eğitim, sağlık, eğlence, spor ve kişisel bakım gibi alanlarda yaygınlaşmaktadır.

Bir başka örnek ise, platform modelidir. Platform modeli, arz ve talep arasında bir köprü oluşturan ve değer yaratan bir modeldir. Bu model hem arz tarafına hem de talep tarafına fayda sağlar. Platform modeli, özellikle ulaşım, konaklama, yemek siparişi, e-ticaret ve sosyal medya gibi alanlarda başarılı olmaktadır.

Son olarak, ekosistem modelidir. Ekosistem modeli, farklı sektörlerden veya işlevlerden gelen iş ortaklarıyla birlikte müşterilere bütünsel bir çözüm sunan bir modeldir. Bu model, hem müşterilerin ihtiyaçlarını tek bir noktadan karşılar hem de işletmelere çapraz satış ve sadakat yaratma imkanı sağlar. Ekosistem modeli, özellikle finansal hizmetler, telekomünikasyon, perakende ve enerji gibi alanlarda gelişmektedir.

Pandemi sonrası yeni nesil iş modellerine uyum sağlamak için işletmelerin kendilerini sürekli yenilemeleri ve müşterilerinin değişen davranışlarını takip etmeleri gerekti. Ayrıca çalışan deneyimi de önemli bir faktör oldu bu süreçte. Çalışanların motivasyonunu, verimliliğini ve bağlılığını artırmak için esnek çalışma koşulları, dijital araçlar ve eğitim olanakları sunmaya başlamanın yanı sıra, dijital birçok gelişim sağladı tüm dünya.

Stratejik satış teknikleri bizlere fayda ve farkındalık sağlar. Kültür stratejinin bir parçasıdır. Bu bağlamda, kültürel yapıya uygunluk da önemlidir.

Stratejik satış teknikleri;

• İşletmelerin satış hacmini artırmak,
• Müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmak
• Rekabet avantajı sağlamak için kullandığı planlı ve sistematik yöntemlerdir.

Stratejik satış teknikleri, satış sürecinin her aşamasında müşterinin ihtiyaçlarını, beklentilerini ve davranışlarını analiz ederek, onlara en uygun ürün veya hizmeti sunmayı amaçlar. Stratejik satış teknikleri, hem bireysel hem de kurumsal müşterilere yönelik uygulanabilir.

İşletmenin faaliyet alanına, hedef kitlesine, pazar koşullarına ve satış hedeflerine göre uygulanacak teknikler değişebilir. Ancak genel olarak, stratejik satış teknikleri şu şekilde sınıflandırılabilir:

• Kişisel satış: Bu teknikte, satış uzmanları müşterilerle birebir iletişim kurarak, onlara ürün veya hizmetin faydalarını, özelliklerini ve avantajlarını anlatır. Kişisel satış, müşterinin güvenini kazanmak, sorularını cevaplamak, itirazlarını gidermek ve satın alma kararını etkilemek için etkili bir yöntemdir. Kişisel satışın başarısı, satış uzmanının iletişim becerileri, ürün bilgisi, ikna kabiliyeti ve müşteri odaklılığına bağlıdır.
• Satış sonrası hizmet: Bu teknikte, satış uzmanları müşterilerle satın alma işleminden sonra da iletişim halinde kalır. Satış sonrası hizmet, müşterinin memnuniyetini artırmak, sadakatini sağlamak, olası sorunları çözmek ve tekrar satış veya tavsiye fırsatları yaratmak için önemlidir. Satış sonrası hizmetin başarısı, satış uzmanının müşteri takibi, geri bildirim alma, destek sunma ve değer katma yetkinliklerine bağlıdır.
• İletişimde kalma: Bu teknikte, satış uzmanları müşterilerle düzenli olarak temas kurarak, onların ihtiyaçlarını ve beklentilerini takip eder. İletişimde kalma, müşterinin ilgisini canlı tutmak, yeni ürün veya hizmetlerden haberdar etmek, özel teklifler sunmak ve ilişkiyi güçlendirmek için yararlıdır. İletişimde kalmanın başarısı, satış uzmanının müşteri veri tabanı oluşturma, doğru zamanlama ve kanal seçimi, kişiselleştirilmiş mesajlar gönderme ve izleme yapma becerilerine bağlıdır.
• Düşük fiyat taktiği: Bu teknikte, satış uzmanları müşterilere rakiplerinden daha düşük fiyatlar sunarak, onları ürün veya hizmeti almaya teşvik eder. Düşük fiyat taktiği, fiyat duyarlı müşteriler için cazip bir yöntemdir. Ancak düşük fiyat taktiği kullanırken dikkat edilmesi gereken noktalar vardır. Örneğin, düşük fiyatın ürün veya hizmetin kalitesini yansıtmadığı açıkça belirtilmeli, düşük fiyatın geçici olduğu vurgulanmalı ve düşük fiyatın kar marjını olumsuz etkilemediğinden emin olunmalıdır.

Satışa değer katmanın yöntemleri; işletmenizin müşterilerine sunduğu ürün veya hizmetin kalitesini, farklılığını, hızını ve kolaylığını artırmak için uygulayabileceği stratejilerdir. Satışa değer katmanın yöntemleri, müşteri memnuniyetini, sadakatini ve tavsiyesini yükselterek, işletmenizin gelirini ve karlılığını artırır. Satışa değer katmanın yöntemleri şunlardır:

• Müşteri ihtiyaçlarını analiz etmek: Bu yöntemle, işletmeniz müşterilerinin ne istediklerini, neye değer verdiklerini, nasıl karar verdiklerini ve nasıl satın aldıklarını araştırır. Böylece müşterilerinize en uygun ürün veya hizmeti sunabilir, onların beklentilerini karşılayabilir veya aşabilirsiniz. Müşteri ihtiyaçlarını analiz etmek için anket, görüşme, odak grup, gözlem gibi araçlardan yararlanabilirsiniz.
• Müşteri iletişimini güçlendirmek: Bu yöntemle, işletmeniz müşterilerinizle etkili bir iletişim kurarak, onlara değer verdiğinizi, güvendiğinizi ve saygı duyduğunuzu gösterir. Müşteri iletişimini güçlendirmek için telefon, e-posta, sosyal medya, web sitesi gibi kanalları kullanabilir, müşterilerinizle düzenli olarak temas halinde kalabilir, geri bildirim alabilir ve destek sunabilirsiniz.
• Müşteri deneyimini iyileştirmek: Bu yöntemle, işletmeniz müşterilerinizin satın alma sürecinde yaşadıkları deneyimi olumlu yönde etkileyerek, onlara kolaylık, hız, kalite ve memnuniyet sağlar. Müşteri deneyimini iyileştirmek için web sitenizin kullanıcı dostu olmasına, ürün veya hizmetinizin faydalarını açıkça belirtmenize, ödeme ve teslimat seçeneklerini çeşitlendirmenize ve satış sonrası hizmet vermeye dikkat edebilirsiniz.
• Müşteriye katma değer sunmak: Bu yöntemle, işletmeniz müşterilerinize rakiplerinizden farklılaşan ve onları şaşırtan ekstra avantajlar sunarak, onların sadakatini ve bağlılığını kazanır. Müşteriye katma değer sunmak için ücretsiz deneme fırsatları, indirimler, hediyeler, bonuslar, garantiler gibi tekliflerde bulunabilirsiniz.

Değer üretmek için; doğru yöntemler, doğru noktalarda, doğru müşteri portföyüne uygulanmalıdır.